Das strategische Verhalten im komplexen Vertrieb
mit der PAL-Fragemethodik

Zielgruppe:                 

Key Account Manager, Verkaufsleiter, Kundenbetreuer, Verkaufsmitarbeiter und andere Teammitglieder, die an komplexen, kompetitiven und zeitlich langen Verkaufsprozessen beteiligt sind.

Trainingsziel: 

Strategisch erfolgreiches Verhalten im Verkauf  basierend auf dem EntscheidungsProzess im Komplexen Verkauf.

Verkäufer sprechen mit unterschiedlichen Entscheidern, während eines Verkaufsprozesses. Mit kaufmännisch oder technisch oder unternehmerisch orientierten Personen. Dementsprechend sind ihre Motive und ihr Bedarf unterschiedlich. Die Verkäufer lernen hier Flexibilität in ihrer Einflussnahme auf den Kunden.

Die Phase des EntscheidungsProzesses, in der der Kunde gerade steckt, muss vom Verkäufer erkannt werden.

Für jede Phase muss das richtige und passende Verkaufsverhalten eingesetzt werden, um damit größtmöglichen Einfluss auf die Kaufentscheidung zu nehmen.

Verschiedene Studien zeigten, wie wichtig es ist, zu ALLEN Entscheidern direkten oder indirekten Zugang zu erhalten. Damit erst wird bereichs­übergreifender Bedarf erkannt Wir erfassen hier das YOU! des gesamten Unternehmens.

Dieses Training setzt an einer wichtigen erkenntniskritischen Stelle an. Die Verkäufer können die Anwender im Regelfall mit ihren Lösungen noch überzeugen. Sie sind jedoch kaum in der Lage, den Problembereich der Kostenentscheider damit zu verknüpfen. 

 

Zeitdauer:                   
4 zusammenhängende Tage oder 3 Tage und ein Follow-up-Tag.

Das Training wird auch in einer Variante mit offener Anmeldung angeboten. In diesem Fall wird empfohlen, sich mit insgesamt 4 Kollegen, die gemeinsam in einem Verkaufsteam arbeiten, anzumelden.

Hinweis: Teilnehmer erzielen den größten Nutzen aus dem Training, wenn sie bereits den Kurs YOU® Verkaufsfähigkeiten absolviert haben.

Gruppengröße:            12 bis 16 Personen und 2 Trainer

Themen:                     

Während des Trainings werden folgende Themen behandelt:

Der Entscheidungsprozess als Grundlage für strategisches Kunden­management

EntscheidungsKriterien und ihre gezielte Beeinflussung

Auflösen von Kundenbedenken

Das Risiko aus Kundensicht

Umgang mit dem Mittbewerb

Neukundengewinnung

Strategien zur persönlichen und unternehmerischen Kundenbindung

Kundenentwicklung

Cross Selling

 

Lehrform:                    

Wissensübertragung und eine aufeinander aufbauende Simulation, die an praxisorientierten Fällen überprüft wird (70 % Praxis, 30 % Theorie). Sofortige Anwendung erlernter Konzepte, Werkzeuge und Fertigkeiten. Die Teilnehmer erleben den Effekt und erhalten Einzel- und Teamfeedback zu ihren gezeigten Fähigkeiten. Ebenso werden die Vorbereitung, die gewählten Strategien und Taktiken ausführlich besprochen.

Nutzen:

Zunahme der erfolgreich implementierten Verträge.

Verbesserung der  Kundenbeziehungen.

Sofort anwendbare Werkzeuge für die eigenen strategischen, Verkaufsprozesse.

Gemeinsamer Begriffs- und Bezugsrahmen.

Engagierte und ergebnisorientierte Verkaufsteams.

Ausbau der kommunikativen und strategischen Fähigkeiten Ihrer Verkäufer.

Effektiveres Verkaufen, klares, durchdachtes Auftreten vor dem Kunden.

Durch zukünftig gründliche Vorbereitung und Planung der Gespräche mit verschiedenen Entscheidern, klare, interne Absprachen und professioneller Umgang mit dem Mitbewerb.

Insgesamt fähigere, professionellere und strategisch denkende Verkäufer.

Geringere Belastung des Managements bei langen Verkaufszyklen und hochkomplexen Verkäufen.